Ertan Çakır’ın sektöre dair kalp atışlarını hızlandıracak 10 soruya verdiği çok özel ve yol gösterici yanıtları paylaşıyoruz! 🔥
Soru 1 – Akaryakıt Dağıtım Sektöründeki Büyük Oyuncuların Pazarda Etkisi Açıklar mısınız?
“Sektörün lider oyuncuları, pazara hakimiyetlerini nasıl sağladı ve küçük ya da orta ölçekli akaryakıt dağıtım şirketleri bu büyük oyunculara karşı nasıl bir rekabet stratejisi geliştirmelidir?”
Cevap 1 –Büyük oyunculardan Petrol Ofisi, 1945’lerde kurulmuş özel sermayeli bir devlet kuruluşuydu.
2000’lere kadar %60’ları geçen pazar payı vardı, yurdun her yerindeydi. 3.500’ü aşan istasyon sayısı, Türkiye’nin her yerinde depo, terminal ve tesisleri bulunuyordu. İlaveten askeri tesisler için ANT depoları bulunuyordu.
Rize, Trabzon, Giresun, Samsun, Çubuklu, Ümraniye, Ambarlı, İzmit, Gemlik, Edincik, Aliağa, Kuşadası, Fethiye, Antalya, Mersin, İskenderun, Batman gibi irili ufaklı 20’ye yakın tesisle zaten ülkemizin vazgeçilmez markası olmuştu. Kış demeden, kar demeden hizmet verdi. 1945’ten 2000’e kadar devlet kuruluşu olarak tam 55 yıl. 2000’de özelleşti ve o güçlü marka, yaygın istasyon ağı ve güçlü bayileri ile devam etti.
Özelleşmenin ilk yılları dahil, tüm enerjisini olmadığı ya da seyrek olduğu büyük şehirlerde ve otoyollarda olmaya verdi.
2007’den itibaren yabancı şirketler gibi kurumsal kimliğini, pompalarını, marketlerini ve diğer unsurlarını yeniledi ve en son BP’yi satın alarak çok güçlü bir hale geldi.
Birleşme sonrası tahminen %28 pazar payı ve 2.700 istasyonla dev bir güç olacak.
Özetle: Tarihten gelen kuvvet, yaygın istasyon ağı ve depo, tesis, terminal ile son yıllarda müşteri hizmet ve şikayetlerine verdiği önem, Petrol Ofisi’ni güçlü kılıyor.
SHELL’in Türkiye’de başlangıcı Şubat 1923’tür, yani Cumhuriyetimizin ilanından dahi önce. O yıllardan beri kaliteli akaryakıtı, yaygın istasyon ağı ve her yörenin en güçlü ve düzgün bayileri ile müşterilerin gönlünde taht kurmuştur.
Shell hep yenilikçilerin öncüsü olmuştur. İlk kanopi, ilk elektronik pompa, ilk market ve market içi WC, ilk taşıt tanıma, ilk farklı ürün (V-Power), ilk sadakat kartı (Shell Smart Card) Shell’den gelmiştir.
Sosyal projeleri, bayi ilişkileri, bayi toplantıları Shell’i her zaman en üst düzey tercih edilen marka yapmıştır.
2005 yılında Turcas ile %70-30 birleşerek daha da güçlenmiştir. Shell de depo, terminal açısından oldukça yaygındır. Ayrıca madeni yağlarda dünya öncülüğünü yansıtır ve en önemli endüstriyel tüketiciler Shell’dedir. Select marketler, dünyadaki tecrübenin yansımasıdır.
Dile kolay, 117 ülkede faaliyet gösterir. Üretimden perakendeye kadar.
Özetle: Müşteriler, yakıt kalitesine ve sıkıntı yaşadığında alacağı desteğe güvenerek yakıt alırlar Shell’den.
BP şirketi, Shell’den de önce ülkemizde faaliyete başlamıştır. 1910’lu yıllarda olması gerekir. BP de Shell ile benzeri yollardan geçmiş ve benzer övgü ve sadakat oranını almıştır müşteriden.
Bu 75-120-130 yıllık şirketlerin dışında yerli olarak ve ilk kez OPET neredeyse Shell ile aynı başarıyı göstermiştir.
Özellikle 2002 yılında KOÇ Grubu ile %50 ortaklık yapan OPET, müthiş bir ilerleme ve değişim sürecine girerek istasyon ağını genişletti, piyasadaki en düzgün bayilerle çalışmaya başladı. Shell, Mobil ve BP’den yetişmiş üst düzey eleman aldı. Cem Yılmaz reklamları ile daha da tırmanan OPET, tarih ve sosyal projeleri ile son kullanıcı ve kamuoyunun güvenini ve kalbini kazandı.
PO (BP ile birleşmiş haliyle) + Shell + OPET pazarın %70’ini satmaktadır. Total ilavesi ile buna %76 diyebiliriz.
Bu üç markanın daha çok müşteri çekme nedenleri yukarıda verilmekle birlikte;
1- Güçlü bir geçmiş,
2- Müşteri odaklı yenilikçi bir yönetim,
3- Yaygın istasyon ağı, kaliteli bayiler,
4- Yaygın depo terminalleri,
5- Akaryakıt dışı hizmetler,
6- Müşteri problem yaşadığında hızla ilgi ve çözüm bulunması,
7- Pazarlama faaliyetleridir.
Soru 2 – Küçük ve Orta Ölçekli Dağıtım Şirketlerinin Stratejileri
“Pazarın ilk 5’inde yer alan büyük şirketler ile rekabet etmek, küçük ya da yeni bir dağıtım şirketi için çok daha zorlayıcı olabilir. Bu şirketler ne gibi stratejilerle kendilerini sektörde konumlandırmalı ve büyümek için hangi adımları atmalılar?”
Cevap 2 – Orta ölçekli şirketler; Total, Aytemiz doğru yolu buldular. Total, MOil ile birleşti, Mehmetçik Vakfı istasyonlarını geri aldı ve neredeyse %7,5 pazar payına ulaştı ki son derece yeterli bir pazar payı. Bundan sonra yapacağı, organik büyümeye ağırlık vermek ve olabiliyorsa küçüklerden bir firmayı satın almaktır. Aytemiz ise Doğan’dan sonra Tatneft ile birleşerek zaten doğru adımı atmıştır. Bu firma da Total için önerdiğimiz yoldan gitmelidir.
Diğer küçüklerden en büyük 6-7 tanesinin ise patronluk “egolarını” bir kenara bırakıp bir yapı ya da çatı oluşturmasını şiddetle öneririm. Yoksa bu piyasada uzun ve kârlı kalmak mümkün olmayacaktır.
Soru 3 – UTTS Sistemi ve Etkileri
“Türkiye’deki UTTS (Ulusal Tüketim Takip Sistemi) uygulaması sektörde büyük değişikliklere yol açtı. Bu sistem, özellikle küçük akaryakıt dağıtım şirketlerine nasıl etkiler yaratıyor? UTTS’nin sektördeki verimlilik ve rekabet üzerindeki etkilerini nasıl değerlendiriyorsunuz?”
Cevap 3 – UTTS hızlı ancak eksikleri ile hayata geçirilmektedir. Bu süreç elbette istasyon dışı satışı olanları ya da yasal olmayan ticaret yapan firmaları (VARSA demek durumundayım) elbette etkileyecektir. UTTS’nin maliyeti küçük firmalar için ayrı bir yükümlülük ve maliyettir. Tarihe iyi bakarsanız, OPET’ten 5-6 yıl önce kurulup hâlihazırda 90 istasyona ve 0,3’ten dahi az pazar payına sahip şirketler biliyoruz. Tavsiyem; olmuyorsa bıraksınlar ya da satıp çıksınlar.
Soru 4 -Elektrikli Araç Şarj İstasyonlarının Geleceği
“Elektrikli araç şarj istasyonları, sektörde hızla büyüyen bir alan olarak karşımıza çıkıyor. Akaryakıt dağıtım şirketlerinin bu alana yatırımlar yapması gerektiğini düşünüyor musunuz? Elektrikli araç şarj istasyonları konusunda stratejik nasıl bir yaklaşım benimsenmeli?”
Cevap 4 – Elektrikli araçlar 3-4 gruba ayrılıyor.
1- ICE: İçten yanmalı motorlu hibrit, şarj edilemeyen elektrikli araçlar.
2- BEV: Tamamen elektrikli (bataryalı).
3- PHEV: Şarj edilebilir hibrit elektrikli araç (içten yanmalı motora da haiz, benzinli ya da dizel).
Dünyada en büyük pazar Çin, Amerika ve Avrupa. Dünya pazarının %70’i.
Türkiye’de 2024’te 125 bin adet BEV (tamamen elektrikli şarj edilebilir) satılmış. Bunun 30.000’i TOGG.
16,2 milyonluk araç pazarımızın %1,1’i tamamen elektrikli.
Bu arada PHEV satışlarının tüm elektrikli araçlar içinde payını artırdığını söyleyebiliriz.
Akaryakıt dağıtım şirketleri özellikle büyük şehirlerde ve otoyollarda istasyon planlarına uygun olarak yatırım yapmak durumundalar.
Ancak teknolojinin her gün gelişmesi (özellikle bataryalar), şarj süresinin kısaltılmaya çalışılması – ki gittikçe kısaltılacak – çok da acele edilmemesi gerektiğini söylüyor bize. Birçok araç sahibi de işyerinde veya evinde şarj edebiliyor.
Dağıtım şirketleri zaten uygun gördükleri yerlerde bayilerin kapısını çalıyorlar.
Bu noktada bayilere kısa kontrat imzalamalarını öneririm.
Ayrıca kâr marjı ve yatırım konusunda eli tutulacak olan dağıtım şirketleri olmalı.
2030’da elektrikli araçların toplam araç parkı içindeki pazar payının %3-4, 2035’te ise %10-12 arasında olmasını tahmin ediyorum.
Soru 5 – Dijitalleşme ve Teknolojinin Rolü
“Günümüzde dijitalleşme ve teknoloji, pek çok sektörde olduğu gibi akaryakıt sektöründe de büyük bir rol oynamaya başladı. Akaryakıt dağıtım şirketleri dijitalleşme sürecine nasıl entegre olmalı? Veri analitiği, mobil uygulamalar ve diğer dijital çözümler sektörde nasıl bir dönüşüm yaratabilir?”
Cevap 5 – Yapay Zeka (AI) uygulamaları başlı başına bir devir açtı dijital dünyada.
Otomasyon, UTTS verileri kullanılarak yapay zekanın yapamayacağı şey yok artık.
İnsan müdahalesi olmadan tankerler gelip gidebilir, her bir müşteriye özel hizmet verilebilir, satış ekibi primleri otomatik hesaplanabilir ve hatta plakaya göre her müşteriye “Hoş geldiniz Hüsamettin Bey” ya da “Merve Hanım” diyebilir.
Soru 6 – Sürdürülebilirlik ve Yeşil Enerji
“Günümüzde enerji sektörü, sürdürülebilirlik konusunda büyük bir dönüşüm geçiriyor. Akaryakıt şirketlerinin bu dönüşüme nasıl adapte olmaları gerekir? Yeşil enerji ve sürdürülebilir çözümler konusunda sektörde ne gibi yenilikler bekliyorsunuz?”
Cevap 6 – Yeşil enerjiye girmek ve bu alanda yatırım yapmak, Shell gibi uluslararası tecrübe ve teknolojiye sahip şirketlerin öncülüğünde olabilir. Shell ve OPET’te özellikle güneş enerjisi departmanları var. Ancak henüz dişe dokunur bir çalışma ortaya çıkmadı.
Soru 7 – Fiyat Politikaları ve Tüketici Eğilimler
“Son dönemde, akaryakıt fiyatları önemli bir gündem maddesi haline geldi. Tüketicilerin fiyatlara olan tepkileri ve davranışları, şirketlerin fiyatlandırma stratejilerini nasıl etkiliyor? Küçük şirketler, büyük oyuncularla fiyat rekabeti yaparken hangi faktörlere dikkat etmelidir?”
Cevap 7 – İstanbul’da pompa fiyatları 45 TL, bu yaklaşık olarak 1.12 EURO. Bulgaristan’da 1,23, Romanya’da 1,33, fakat Yunanistan’da 1,87 Euro. Oysa Akdeniz ülkelerindeki CIF fiyatlar birbirine çok yakın. Peki ne fark ettiriyor? ÖTV ve KDV. Bunu da devlet belirliyor. Bir bakıma akaryakıt, vergi toplama mekanizması olmuştur.
Tüketime gelince; merak etmeyin, toplam Türkiye akaryakıt satışı 2024 sonunda 2023’e göre %4’e yakın arttı. Özetle; metro ve tren hatları Avrupa gibi olmadıkça akaryakıt ve otomobil sevdası bitmez, tüketim de düşmez.
Tüm ilgililer birim kârlılığa odaklansınlar, vadeli satmamaya çalışsınlar, kredi kartları için iyi anlaşmalar yapsınlar ve masraf yükünden kaçınarak maliyetlerini kontrol etsinler, bir şey olmaz.
Rafineri fiyatına ve hatta daha aşağısına satan bayi ve şirketler hiçbir zaman kazanamadılar. Kazansalar da başka iş alanlarına yatırım yapmış olmalılar ki biz göremedik.
Soru 8 – Yatırımlar ve Gelecek Vizyonu
“Geleceğe yönelik yatırımları hangi alanlarda yoğunlaştırmayı planlanmalı? Teknolojik altyapı, yeni hizmetler veya farklı enerji çözümleri gibi alanlarda atılacak adımlar neler olmalı?”
Cevap 8 – Gelecek, yapay zeka dünyasında. NVIDIA ve diğer teknoloji ve dijital şirketlerinin geleceği çok parlak. Çin bu konuda çok başarılı. Lityum pil, elektrik panelleri gibi alanlar çok önemli ancak devlet desteği mutlaka şart. Ayrıca Ortadoğu’ya, Trump’a, Ukrayna ve Putin’e bakılırsa; gıda, su ve sağlık gibi doğal ihtiyaçlar geleceğin prim işlerinden olacak.
Soru 9 – Sektördeki Regülasyonlar ve Yeni Düzenlemeler
“Son dönemde sektördeki regülasyonlar hızla değişiyor. Yeni düzenlemeler, sektöre nasıl yön verecek? Bu regülasyonlar, küçük dağıtım şirketleri için ne gibi fırsatlar ya da zorluklar yaratabilir?”
Cevap 9 – Daha 20 yıl öncesine kadar isteyen firma istediği bayiye satış yapıyordu. Ne zamanki 2005’te marker yasalaştı, büyük ölçüde azaldı ama bitmedi. Şimdi otomasyondan sonra UTTS’ye ihtiyaç duyuldu. Neden??
Çünkü maalesef ülkemizde bu alanda henüz taşlar yerli yerine oturmadı. Koca dünyada bizden başka UTTS uygulayan var mı? Cevap: KOCAMAN BİR YOK. Neden? Çünkü Batı dünyasının kaçak iş yapma, fatura satma, vergi ödememe gibi bir derdi yok.
15-20 yıl önce Shell Türkiye, Avrupa’ya TTS pazarlamak istedi, bir ülke bile almadı. Çünkü böyle bir ihtiyaç yok. Şunu demek istiyorum ki, zor veya pahalı da olsa medeni ülkeler seviyesine gelene kadar regülasyonlar gelmeli (kârları ve verimliliği azaltmayacak şekilde).
Soru 10 – Sektörün Geleceği
“Son olarak, sektörün geleceğini nasıl görüyorsunuz? 5 yıl sonra akaryakıt sektörü ve dağıtım şirketlerinin karşılaşacağı en büyük fırsatlar ve zorluklar neler olacak?”
Cevap 10 – İşte bu zor soru. 5 yıl sonra;
1- Elektrikli araç sayısı yaklaşık olarak 400.000-450.000 civarında olacaktır.
2- Elektrik dahil araç enerji tüketimi yıllık olarak %5 civarında büyüyecektir. (Enflasyonun bu yıl sonu %25-27, gelecek yıl %10-15 seviyesine düştüğü varsayılırsa.)
3- Birleşme ve satın almalar devam edecektir. Ayrıca minimum şartları yerine getiremeyen firmalar olacağından, dağıtım şirketi sayısı 25-30’lara inmiş olacaktır.
4- Rus iş adamlarının Türkiye’de dev şirketlerle pazarlık için dolaştığını duyuyoruz. Rus petrolünün satılabileceği en uygun pazar olan Türkiye’de yeni para girişleri mümkündür.
5- Küçük firmalardan 5-6 tanesinin güçlerini bir araya getirip tek marka ile daha güçlü ve daha az maliyetli olması beklenmelidir.
6- Eğer enflasyon beklenildiği gibi düşmez, dolar stabilize olmazsa daha baskıcı bir kâr politikası uygulanacağından, firmaların maliyetlerini düşürmesi şart olacaktır.
7- Jeopolitik koşullar (Ortadoğu, Ukrayna, Trump politikaları vb.) hem kural koyucuları hem de oyuncuları dikkatli olmaya zorlamaktadır.
Değerli Duayen Sayın Ertan Çakır’a, sektöre katkı sağlayacak değerli yanıtları için şükranlarımızı sunarız.
Kendisi, sorularımıza verdiği derinlemesine ve etkileyici yanıtlarla sektörümüz için önemli bir kılavuz olmuştur. Samimiyeti, kibarlığı ve her zaman bizlere gösterdiği anlayışla, gece geç saatlerde dahi sorularımıza dönüş yapması takdire şayandır.
Kendisine bir kez daha teşekkür eder, sektörümüz adına katkılarının devamını dileriz.
